大客户销售与管理-优米

讲师介绍

王文良

销售实战专家

王文良，著名销售实战专家，早年毕业于北京大学，现为北京大学EMBA客座教授、清华大学客座教授、北京经理人学院名誉院长、《中国经营报》企业诊断专家。
曾担任顶新国际集团中国七大区销售经理、全球最大的制冷剂生产企业——加拿大格林柯尔集团销售总监、美国第三大医药集团——阿兰斯医药集团中国首席顾问等职务，积累了丰富的一线实战营销经验，并先后为海尔集团、德国西门子电器集团、北汽福田集团、天士力医药集团、湖南电广传媒集团、双汇集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。

课程介绍

市场营销大客户销售

市场销售中的“二八定律”告诉我们80%的业绩收入是来自于20%的大客户，如何做好大客户销售事关销售业绩的成败。大客户销售的第一步是寻找大客户，销售人员需要首先依据客户的贡献度等因素对客户进行筛选，并在这一过程中把脉客户的特性。那么，发现大客户的方法与技巧有哪些？“缘故法”为何能做到事半功倍？如何吸引自己的客户？销售实战专家王文良教您如何做好大客户销售第一步。

课时1大客户销售与管理（一）：如何发现我的客户？(70分钟): 1.1开展大客户销售的第一步是什么; 1.2如何发现大客户; 1.3什么是缘故法; 1.4如何与大客户打交道

课时2大客户销售与管理（二）：如何赢得大客户的青睐？(59分钟): 2.1赢得客户青睐的关键是什么; 2.2如何了解客户心内的真实需求; 2.3如何通过观察询问发现客户的需求; 2.4如何了解客户的购买模式

课时3大客户销售与管理（三）：如何进行大客户的招投标销售？(59分钟): 3.1向大客户介绍产品的方法有哪些; 3.2上升式介绍法有什么好处; 3.3如何进行大客户的招投标销售; 3.4大客户的采购流程是怎样的

课时4大客户销售与管理（四）：如何在拒绝中反败为胜？(56分钟): 4.1大客户消费过程中有哪些顾忌; 4.2拒绝背后的原因何在; 4.3对待拒绝应有的态度是什么; 4.4如何见招拆招、绝处逢生

课时5大客户销售与管理（五）：如何赢得订单、做好售后？(54分钟): 5.1赢得订单的方法有哪些？; 5.2使用举例法时该注意哪些问题？; 5.3大客户销售中的七种手段有何功效？; 5.4如何做好大客户的售后服务？

课时6大客户销售与管理（六）：大客户销售人员必备能力(61分钟): 6.1大客户销售必备的5项沟通能力是什么; 6.2大客户谈判的14大流程是什么; 6.3谈判前应当做好哪些准备; 6.4如何寻找谈判对手的弱点

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