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关键客户管理(三):搞定差异化销售,精准定位客户群

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讲师:
王成 关键客户管理教练;世界500强汉高(中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练
课程时长:
42分钟
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讲师介绍

联系讲师:@

王成

关键客户管理教练;世界500强汉高(中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练

  世界500强汉高公司亚太区首席大客户销售总教练;12年的上市公司大客户销售经验,10年的世界500强企业大客户销售教练经历,培训过的大客户销售人员超3000人。

课程介绍

怎样站在竞争对手的角度思考客户需求?
向客户公司的不同层级进行销售时,如何采取不同的方式建立联系?
销售的不同阶段,定位的技巧有什么区别?
怎样才能前瞻性地和客户一起挖掘需求?
怎样才能向客户展现我们方案的独特性?
本课程为系列课程第三部,另有第一集《如何依据销售流程路线图做客户价值开发》、第二集《拿下客户必须要掌握的提问式技巧》,欢迎小伙伴们继续学习!

更多 精彩笔记(19)

MMlsx

客户价值开发:定位 。认知,购买,优势,过程,方法,价格,积极性。 前瞻性定位:1.产品,资源,专长,服务,客户,品牌和声誉、。解决方案和提供的价值。自我检查:1.客户是否对我们有积极的认知? 2.客户是否相信我们可以有效的满足他们的具体要求? 3.客户是否除了价格之外,还有其他的购买标准? 4. 客户是否有了一个方案构想,这个构想是否包括了我们? 5. 我们是否有了一个针对客户的价值提案来验证所有上述4条内容? 6.客户对我们方案价值认同是否超过我们产品的功能和价格?(卖关系) 我们的额竞争对手会如何回答这些问题?[详细]

2016-12-01 15:23:14
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#7578752

探索: 了解客户需求、要深入了解、分析客户的需求,包括总的需求、特别关切的需求和一般意义上的需求,和形成这些需求的额原因。 联盟:在不同阶段,施加不同的强度来做关系。 定位:让客户了解我方的情况,主动使客户形成一个对自己有利的定位。不要被动的定位。 差异化:主要是与竞争对手形成差异,达到我方的产品更合适、更能有效解决客户的问题,帮助客户创造价值[详细]

2016-08-01 20:08:45
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#7578752

1、弄清在客户那里什么是价值,也就是说客户最需要的是什么?是产品=价值、品牌=价值、资源=价值、服务=价值、还是经验=价值? 2、用实例、数据改变客户认知 3、一定要主动定位,形成客户的积极认知。 4、前期定位:排序为通用性、关系性、需求性、竞争性。后期定位:排序为具体性(个人需求)、关系性。 5、怎样测试我们的定位好不好,回答几个问题:1 客户是否对我们有积极的认知?2客户是否相信我们可以有效的满足他们的具体要求?3客户是否除了价格之外,还有其他购买决定的标准。4客户是否有了一个方案构想,这个构想是否包括我们?5我们是否有了一个针对客户的价值提案来验证所有上诉4条内容?5客户对我们法案价值认同是否超过我们的产品功能和价格?[详细]

2016-07-24 15:43:48
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crazyhunt

结合联盟技巧区分客户定位:一个关键的销售人员,他从探索到联盟, 客户定位对我定位到哪个程度,定位是是影响客户对我们的观点.联盟是我们和客户的关系, 定位很低,联盟也很低,人员迷雾, 决策迷宫,投资多少钱会有好的定位和好的联盟. 客户对你的定位很高还会影响到你的定位, 你的竞争对手能不能做到. 不是你竞争对手纠结,而是你客户纠结. 竞争对手也在旁边,虎视眈眈. 项目被延迟了,不能推进. 客户发生了变化. 我们的探索没做好, 自然而然就不知道, 原来这个项目会被延迟甚至会被取消. 联盟度不高,客户很认可, 贵公司的品牌, 他们非常认可我们, 没有形成很好的关系和联盟度. 面要广去接触, 定位不太高,联盟度很高, 销售人员容易犯错误,现在的客户跟你吃饭,跟你玩, 跟你搞关系,但是做决策的适合照样非常的理性.他已经脱离了感性阶段,他是一个感性和理性的结合体,感性的确很重要, 理性一点都不会缺少.你的方案你的东西不过硬, 你没有完全切中客户的目标和挑战的点,所以对你的定位度不高.还有就是你的关键人有没有找对,,关键人你花的时间不够多,第三是竞争对手比你强,你对客户业务的理解, 对客户公司的理解,对客户人的理解,对客户痛的理解,这些是你的源头,从你做探索开始你就在做联盟,内部联盟,客户外部团队进行联盟,同时你也在做定位,定位不仅仅是客户对你的定位,更多的是用的 方案的优势你独特的价值,或者用...[详细]

2016-01-03 23:03:25
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