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关键客户管理(一):如何依据销售流程路线图做客户价值开发

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讲师:
王成 关键客户管理教练;世界500强汉高(中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练
更新时间:
2014-02-11(课程时长:41分钟)
观看数:
5455
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15
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讲师介绍

联系讲师:@

王成

关键客户管理教练;世界500强汉高(中国)投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练

  世界500强汉高公司亚太区首席大客户销售总教练;12年的上市公司大客户销售经验,10年的世界500强企业大客户销售教练经历,培训过的大客户销售人员超3000人。

课程介绍

  市场竞争高度激烈,成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚,大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代,客户更加挑剔、理性,赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。要做到可持续性地赢得关键客户,销售人员必须实现从个人到团队,从野战到正规的转变。
  如何从全局的角度系统地洞察关键客户管理?怎样为公司制定一个成功的关键客户管理方案?怎样才能全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素?如何准确地在客户的内部建立关键人员联盟?怎样才能区别竞争对手并获得有利的竞争优势?如何影响采购决策团队的偏好来实现销售?本次《关键客户管理》系列课程,将会帮助学员提高系统的自我评估关键客户的驾驭能力,并且给予科学关键客户评估工具,训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点,让销售人员快速读取客户对公司价值的期望,影响并获得客户对我们积极的评价,从而获得订单。
  本课程适合的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。
  本课程为系列课程第一部,另有第二集《拿下客户必须要掌握的提问式技巧》、第三集《搞定差异化销售,精准定位客户群》,欢迎小伙伴们继续学习!

课时1关键客户管理(一):如何依据销售流程路线图做客户价值开发(41分钟)
1.1关键客户怎么管理
   什么是关键客户:普通客户、大客户、关键客户的区别
   关键客户管理的困惑和挑战
   关键客户销售独特性对比
   客户期望的现实变化——聆听“客户的声音”
   课程培训练习题:如何明确你和客户的关系?
1.2优秀的关键客户销售经理是如何养成的?
   销售艺术的演变:关键客户管理是艺术还是科学?
   客户管理成功典范
   最佳销售实践评估:八大结果类别
   关键客户管理解决方案: 模块和方法
1.3关键客户管理第一阶段:价值开发
   价值开发的四个环节:探索、审查、部署、评估
   什么是最佳实践路线图?
   如何使用我们的路线图?
   销售流程路线图阶段划分
   商机“最佳实践” 里程碑

更多 精彩笔记(11)

#7505978

关键客户:价值非常高,对于企业来说至关重要。获取关键客户的思路(亮点不够亮;需求不够旺;项目进展不顺畅),与客户互动的技巧上(隔靴搔痒,火力不强,定位相像产品同质化竞争乏力),与客户的关系(人员迷雾,考核迷雾,决策迷宫),策略(有勇无谋,有谋无化,有化无形),方法(特色不特,价值不值,说服不服)。关键客户与其他客户有什么区别(导向:一客户导向,二产品导向;)[详细]

2016-10-27 15:55:21
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(0)
#7487829

把关键客户的客户导向纳入战略管理中

2016-09-20 09:47:06
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(0)
zsq8844

思路-技巧-关系-策略-方法,评估-探索-部署-审查。

2014-09-23 09:25:00
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(0)
可爱小女孩

何何依据销售流程路线图

2014-05-12 20:58:48
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(0)

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