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笔记356

赵玉平:向康熙借智慧之自我修养

向康熙借智慧之自我修养:俭字,管理学中认为简朴是一种力量, 为什么呢, 随身物品简朴时你的个人想象, 收藏收藏, 收到了藏起来, 很多人是收显, 简朴一点有利于个人形象提升, 随身物品是你的工作作风,用雕花的象牙筷子吃饭, 殷商的天下要败在你的手里,我贵为天子, 你用一万块钱的筷子吃饭,

2017-06-01 00:30:01
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成单四步走:让客户爱上你

成功四步走: 让客户爱上你, 建立起你的信誉, 第一步抓住注意力, 激发客户的兴趣,ABC三个东西, 不同的人关注点不一样, 要做适当的调整,人力资源关注的是员工满意度, 员工绩效, 员工的劳资, 根据不同的职位, 依据这个工具做初步的判断, 通过一系列的提问来判断是否你关注的关注点, 职能和关注之间的关联性, 任何一个阶段需要挖掘和判断, 客户愿意听你讲了, 简洁的语言清晰的表达讲一个故事, 为其他企业提供类似的服务, 并且获得了成功, 故事里包含五个要素: 第一个很重要,跟谁讲话, 跟老李讲话, 干什么的,职位 ,目标 挑战你知道吗, 第一个要有针对性, 意味着见面之前适当做一些准备工作, 对他的职位, 对他的要求, 你应该有一个了解, 当前的状况, 这个挑战来自何方, 需要什么东西, 需要什么样的能力, 第四个利益陈述, 现在是什么样的一个效果, 真的写一个故事出来, 你跟谁在工作, 他的目标, 谈话, 什么职位, 有什么挑战, 故事中的人物,讲的故事不是他关心的, 一定要有类比性, 不能减人, 目前没法在线了解, 需要一种方法, 让商务旅客旅程选择, 最大程度减少, 为提供他这样的能力, 过去的12月里, 减少全职人员的工作量, 讲一个成功的故事,把五个要素都涵盖进去, 激发进一步深入了解的兴趣, 怎么绘制机会蓝图, 怎么和客户建立关系, 怎么去可以量化的, 什么样的维度我与客户的关系, 从这一几个维度来描述客户, CEO, CFO, 销售总监, 销售总裁, 用另外一种方式来描述它, 第一个维度, 决策的决策, 相关的决策的决策, 如果是卖IT解决方案, 这个决策是谁来做, 角色过程中扮演什么样的角色, 第一个是批准人, 最终出来的解决方案也好,价格也好, 最终拿到那里去批准, 针对特定的领域, 公司内部, 企业内部, 某些专业机构请来的顾问, 为领导建言献策, 不参与决策但影响决策, 决策者, 选谁, 什么样的决策方案, 是决策者, E是评估者, 评估你的解决方案, 给你的方案进行打分, 参与程度是比较深的,公司安装, 建造起来后, 这样角色的区分, 从这个维度, 各自在采购流程里扮演什么样的角色, 网络公司拜访IT公司领导的时候, 无限接入, AP热点, 员工在任何时间和任何地点的介入, 对使用者的好处, 对it的老板,职位的好处, 采购设备最主要的目标是建立安全体系, 我们在拜访客户的时候, 决策的过程中扮演什么角色, 判断,这样一个人, 一个领导者, 采购风格是什么样的, 价值导向, 这样的解决方案可以帮助我解决业务方面的问题, 关注帮我解决什么样的问题, 很重要的考虑点是价值, 控制调度的线路, 我们向企业推荐解决方案, 如何把业务达成的目标, 提成电路的利用率, 别的不重要, 关系和我好我就用,我就喜欢这个人, 只要你推荐,我都行, 被各种各样的,隐藏的稍微深一些, 一种信任关系, 和信任的体现, 能用不能用,用新的技术来吸引他, 帮他解决业务上的问题这个最重要, 一个企业的组织机构图, 不向组织机构图那样那么精确, 这种差异的存在就形成政治圈子, 这几个人坐在一起可以称兄道弟, 见到真是的客户里面, 下级不买上级的账目, 心里装着这样的一个意识, 又要可以利用这个圈子, 不同项目大家都是有分工的, 所以我们面对一个客户的时候, 要努力的发掘出来, 第四个是关系状况, 这个职位上的人和你到底是什么关系, coach, 对一个组织型的机构, 坚定支持你的, 坚定站在你这一方的, 教练是不是线人, 所具备的功能, coach都具备, 不能称之为教练,另外很重要的是有能力去指点你, 怎么建立客户关系, 充当引路人, 当然教练对销售人员是最有帮助的, 没有教练, 赢率会很低, 描述客户另外的一个维度就是关系的状况, 斜上方, 什么意思呢, 支持你, 不能称之为教练,但是支持你, 你们家公司怎么样, 至少他是支持的, 中立者是什么意思呢, 选谁大家可以畅所欲言, 概念弄清楚, 做销售的过程中, 关于这个关系, 对他进行定量的描述, 实际上从量化的角度, 见过一次就成了coach, 是不是有点一见钟情, 用量化的方式来评判一下, 他的程度是怎么样的, 做销售的过程中, 叫办公室聊几句, 信任度比较高, 项目里面至少可以加分, 深入的谈过, 比较触碰内心的东西, 建立这套系统, 把不合格的人淘汰掉, 通过这个五个维度对客户里边对相关描述, 叫机会蓝图, 把机会蓝图比较清楚的画出来, 画图的过程就是回顾检讨你和客户建立关系的过程, 做一百万两百万生意, 采购金额越大参与就越多, 做销售的过程中, 要理性的思考, 不要太过于依赖于感觉, 在拜访客户之前,要有一个拜访的计划, 你要有一个拜访目标, 客户是谁, 什么位置, 你目标是什么,了解什么情况, 接受什么观点,你给客户如果能够带来针对性的价值, 高层要准备什么东西给他, 我们要准备的, 准备的信息, 我们可以用前面的模板, 行业的竞争, 客户的现状, 你一定要把这个东西准备好,客户面临什么样的质疑, 挑战, 至少你要做一个准备, 希望和客户下一步做什么, 至少要有一个准备, 帮助大家做一次重要拜访之前做一个做呗, 行业客户职位相关的。

2017-05-08 13:00:12
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