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随机应变,谈判就是谈条件

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讲师:
贺挺 前中国惠普市场开发经理
更新时间:
2014-09-16(课程时长:16分钟)
观看数:
25875
好评数:
55
观看有效期:
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讲师介绍

贺挺

前中国惠普市场开发经理

曾任职中国惠普有限公司,市场开发经理,企业客户销售部北方区总经理,渠道发展部经理; IBM(中国)公司,高级业务代表。有超过14年的市场管理和销售经验,在大客户销售、团队建设和管理方面业绩傲人。他成功计划和实施了的惠普外包销售的模式。主要客户摘选:中国移动、北京网通、招商银行等。

课程介绍

谈判场上,你不仅需要冷静的头脑,更需要灵敏的思考。面对客户随时改变的主意,调动的价码,开出的条件。你能否完美应对,随机应变,让合作最终完美达成?
完整课程内容:
第一集:谈判很简单,会说就会谈
第二集:谈判有目标 轻松又高效
第三集:随机应变,谈判就是谈条件
第四集:真枪实弹,面对面实战谈判

课时1随机应变,谈判就是谈条件(16分钟)
1.1上有政策下有对策
   细分条件,此消彼长
   增加筹码,利益最大化
1.2两套方案,两手准备
   逐步退让的方案体系
   水平提供对比方案
1.3万事开头难,价格怎么谈
   有行情就往高处开
   对手开高价我们怎么还
   开低价,放长线钓大鱼
   开平价,童叟无欺

更多 精彩笔记(32)

一川烟雨

切分法:如果《规格、数量、付款、交货、保修、服务.........》————价格 (细分条件,此消彼长) -增加筹码,争取利益最大化 -交易清单必须是可衡量的 -谈判方案准备表(垂直方式)】期望方案、合理方案、替代方案(合理方案的微调)、底线方案(基本是输了) -【谈判方案准备表(水平方式)】1.将话题从产品转换到解决方案;2.这些组合我们都可以接受,但对买方而言代表着不同业务关系的方案;3.方案的标题应体现出可以解决客户的业务问题;4.根据前面交易清单进行组合定制开发;5.帮助对客户利益进行测试 -有行情的,先讲先赢 开高价的好处】1.人们内心对于“价格”和“价值”有个约等于(贵的东西,品质比便宜的东西要好);2.给自己预留降价空间;3.让客户有个砍价的成就感;4.没准对方就接受了呢 5、引爆客户 【对方开高价,应对方法】1.不予理睬 2.运用情绪战术 3.还价 4.发问 5.转移 (谈谈产品的性能,服附加务)6.设法增加项目(试探) 7.少输为赢 【谈判的开场策略-开低】1.开低的利弊分析 ;2.对方开低——如何应对(容易陷入对方的陷阱,日本公司的例子——他的项目分四个模块,先让你做第一个模块,并且让你尝到便宜,然后牵着你往下走。)[详细]

2016-06-18 21:19:47
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#沙漠里的小草

希望更细致案例更多

2015-10-23 18:55:44
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#沙漠里的小草

心眼咋这么多

2015-10-23 18:55:37
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# 谭湘

谈判:增加自己的条件。 比如说我有一二三四五个条件,第一个你不答应,你至少要做出一点让步。第二点不答应也是一样的 这样才能得到更多的利益[详细]

2015-09-27 22:56:41
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