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摧龙八式——成功销售八大关键步骤

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讲师:
付遥 实战派营销专家
更新时间:
2012-09-26(课程时长:89分钟)
观看数:
44827
好评数:
155
观看有效期:
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讲师介绍

联系讲师:@火星付遥

付遥

实战派营销专家

  著名实战派营销专家,著有商战小说《输赢》。八年IBM和戴尔销售和管理经验,十三年培训和咨询经验,服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授。

课程介绍

销售就是要搞定人,不仅要搞定客户,还要搞定竞争对手。实战派营销专家、《输赢》作者付遥教你摧龙八式,从与客户建立信任、到挖掘客户痛点需求、再到屏蔽竞争对手、打消客户顾虑……各个关键节点,依次击破,让你成功拿到订单、回收账款。

课时1摧龙八式——成功销售八大关键步骤(上)(47分钟)
1.1为什么要学习“摧龙八式”?
1.2第一式:怎样建立信任?
1.3第二式:怎样挖掘需求?
1.4第三式:怎样说服决策者?
课时2摧龙八式——成功销售八大关键步骤(下)(42分钟)
2.1第四式:怎样引导采购?
2.2第五式:怎样屏蔽竞争对手?
2.3第六式:怎样打消客户顾虑?
2.4第七式:怎样管理客户期望值?
2.5第八式:怎样快速回收账款?
2.6回顾和总结:摧龙八式需要的技巧

更多 精彩笔记(547)

MMlsx

销售流程:收集资料,建立信任,挖掘需求,介绍方案(产品),赢取承诺,实施收款。崔龙八式:发现需求,立项(确定预算),设计方案,评估比较,购买承诺,实施和使用。 建立信任是整个销售大厦的基石。客户关系维系:个人利息和机构利益,局外人-个人利益-朋友-合作伙伴。局外人-机构需求,做方案-供应商-合作伙伴。 建立关系第一步:发展内线(秘书,工程师等)。决策层,管理层,操作层。 采购流程:发起者-设计者-评估者-决策者。认识(拜访阶段,取得好感)-互动-信赖(私交)-同盟。销售的方法:1.推销:不断的增加给他带来的好处,希望有一点可以打动他。2.告诉客户他的问题,以及问题的严重性以及是否迫在眉睫,当客户意识到问题的存在的时候,他不得不寻求解决方案。挖掘客户的潜在需求而不是表面需求,找出痛点并提供针对痛点的解决方案。 平衡积分卡:(企业绩效考核):1.财务指标,2.流程性指标,3.员工学习和发展类指标 4.客户满意程度和市场份额类指标。 如:公司电脑陈旧,经常故障。痛点的影响: 1.个人影响 2.部门影响(政治影响) 3.对公司的影响(战略影响,对未来的发展,品牌影响,员工士气影响,流失影响) 4.战术的影响(其他软件的不兼容)。不仅要让客户知道痛点,还要通过提问让客户知道痛点的影响和严重性。客户会为雪中送炭支付费用,但不会回为锦上添花而买...[详细]

2016-12-01 17:32:29
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#7231588

第一步发现需求 第二步确定预算

2016-02-19 20:39:54
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张飞龙在天

看完付总的推龙八式销售,我受益匪浅,感觉自的销售做的都是基层的,没有深度,真真的销售成功是成为合作伙伴,实现双赢。

2016-02-15 03:19:34
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张飞龙在天

所有的工作以结果为导向,借用他人的影响力去做事情很棒。

2016-02-15 03:15:39
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