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第10期 | 周末带孩子去哪玩

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讲师:
好运 前淘宝双12负责人
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大家好,其实我们前几期节目里,一直聊的都是那些大公司的核心运营的策略和技巧。其实这时候就有很多朋友后台留言给我们说:好运,就是我们是家创业公司,创业公司的运营该怎么去操作和处理呢?我特别想从大运营的视角你帮我们出出主意。我说好,所以说接下来呢,也征得我们小伙伴的同意,我们不提及他的名字,但会把他的问题当做一个案例的方式,跟大家共同来探讨和交流一下。首先这是怎样一个公司呢?他在做一个很有理想的事,是一个B2B2C的一个业务。他的本质瞄准一个非常明确的痛点:周末了,家长带孩子去哪里玩?这真是个令人头痛的问题。于是他们打算通过幼儿园入手,去解决家长这个痛点,就提供了从领队、跟车、摄影、联络、交流一整套的解决方案。他认为这样的话能够让孩子获得快乐,继而收取一部分的费用。我觉得这是个非常有情怀的项目,为你点赞。但接下来的过程中他提出两个问题:第一个,他说好运啊,我们线下的模式是比较重的,那么你看,这个模式从运营的角度如何实现全国的复制呢?那么第二个问题了,OK,我们在整个链路环节,从路程的制定、报名、领队、司机、摄影、后续的追踪,幼儿园的联络一整个体系,我们都要花很多的时间和精力,这个过程有点难以管理,你看怎么办?我觉得这两个问题其实现在很多初创公司都在面临到的问题,那么我说一下我的一些想法和思考,大家听听看。好,第一个,关于如何扩展到全国的问题。其实在2012年、13年、14年、15年这几年,O2O一直是个非常明确的一个市场,什么叫O2O?就是线上与线下的结合。那实际上我也观察了周围很多我认识的项目和不认识的项目,我得出一个非常明确的结论:在一个核心价值梳理清楚之前,不要进行全国性的扩张。我看过很多的朋友,都在走投,其中有阿里出去的几个好兄弟,我们在一块很近距离的交流过,你会发现O2O这个领域,主要的部分都亏在什么地方,亏在全国的扩张上。我之前认识个小伙伴,他是做线下的,送餐的,零售的,做的也非常优秀,那么在一个城市梳理好之后,希望快速的实现全国规模的复制。大量的O2O的项目在全国复制过程中,发现了几个问题,原来成本持续的投入。成本主要来自于两个方面,第一个方面,单个点的运营成本,在一个城市里,在整个模式运转过程中,还处于亏损状态,完全不建议进行全国的扩张,因为在全国扩张中,可能在一个城市里,举个例子我补贴10块钱,30个城市,就意味着整个补贴的成本急剧的上升,因为整个链路的商业模式还没有摸清楚。那么第二个,由此会引发一个新的成本,就是运营和管理成本。就当我在一个城市里,我只要涉及一个团队就可以了,但当我在多个城市快速铺开的时候,好,哪里有那么多的干部,就是中坚力量,同时的话,会晋更多的管理层级,总部、大区、分公司,层级体系一建,又新增加了一块重大的运营成本。那么这个时候大家会有些问题,说好运,那你觉得什么时候可以进行全国的扩张?我认为当一种模式能够进行全国扩张的时候,它需要满足如下几个条件:一,当单个城市的点,进入最起码收支打平的状态,如果有点盈利就更好。收支没有打平的时候,坚决的不要进行全国的扩张。那这时候说,好运,你这个不科学啊,那这个像共享单车不也是全国快速扩张吗?这个其实不一样,你想想看,共享单车之初,恰恰是通过了每辆单车的押金的方式,已经实现了阶段性的收支打平切入运营。那么第二个问题是什么?针对那种线下需要运营的模式,最好等团队的成熟。实际上你会发现,现在的确处于一个高速变化的时代这是我们一脉相承的观点,越是这样,越需要稳住,为什么?因为人的成长需要时间。可能我们另外一个在做线下教育的公司,他在一个城市里运转的很好,但扩展到剩下三个城市的时候,最核心的问题并不是投入和成本,而是干部,没有核心的人去进行城市的扩张,这第二个前提。那么第三个前提是什么?我说心里话,就是具备一个更加明确的组织管理系统。如果大家在一个城市里,开个会一两分钟的事,人召集齐,会议室直接开始,但试问如果要是在不同的城市里,不同的人,财务的第三体系,更为复杂的人际关系怎么处理?所以说综上所述,满足这三个前提,才可以考虑开始进行全国性的扩张,否则的话,有的时候扩张对企业甚至可能是一种负向的作用。那么第二个问题出来了,就是怎么样从这么多链路中去把成本降下来,管理深度太复杂?那这里我想回归到一个运营的基本逻辑——核心价值。你会发现就是在一个链路中,有些东西叫做附加价值,核心价值,反正就这些概念,我们都可以简单一点,就本质是说,你本质上到底提供什么的服务?比方说我们的滴滴,从一个地方打车去另外个地方的时候,来吧,你叫我吧,核心价值是非常的明确的。那之后什么衍生价值,拼车,代驾,其实这都是场景的延伸。那么比方说我们再回到周末带小朋友去哪里这个案例来看。好,最核心的是什么?大家想想看,如果我们是这家公司的CEO,或者是说负责运营的COO的视角来看,最核心的价值是,你到底能够带我的孩子去哪里带给我怎样不一样的体验。那么比方说,如果一个人说好,我要带你去冰激淋的一个工厂,我让孩子去体会,一个冰激淋是怎么样从牛奶开始逐渐变成一个在我们手里吃起来很香甜的冰激淋,其实这个所谓的本质就是给孩子怎样的体验,这个是最重要的。同样是英语培训或者钢琴培训,不一样的老师带的体验是完全不同的。再比方说消防队,看着我们那些伟大的消防队员怎么快速的把火扑灭,这种体验是一切的基础。那除此之外,为了实现这种体验是什么呢?是有这样的其他都是附加价值和衍生价值了。比方说我觉得司机是否是个必要的核心价值?答案可能是不一定。为什么,你想想看,如果以幼儿园的视角在进行组织的时候,租车一口气可能是几十个几百个小朋友一起去,但实际上,大家想想看在这个场景里,幼儿园的老师他们的核心价值是教孩子成长,对他们来讲周末去哪里玩倒是一个非必要的附加选项,而且需要投入额外的精力,承担额外的风险。孩子周一到周五上幼儿园,那么家长周末去哪里?他们需要迫切找到这个核心价值。那么比方说如果去一个很有趣的体验的话,我相信每个家长都不会拒绝我自己开车去好了,因为我希望能够花些时间在周末的时候跟我的孩子度过时间。那么统一的大巴班车可能就非核心价值。那在这里我再插播一句,你的用户到底是谁?谁为此而买单?如果是针对家长的需求,家长为此而买单,那么幼儿园就非必要选项;如果定位是说我就是服务幼儿园,通过幼儿园来才去实现整个家长的组织管理,那么幼儿园就是我的第一客户,在这里核心问题是,你的客户到底是谁?OK。那第三个方面,再比方说像摄影或者拍照。其实想想看,摄影和拍照的话,一定需要一个专职的摄影师,然后后期的编辑制作,但实际上现在每个家长都有自己的手机对吧,他们手机里,只要他们去和出现,就一定会有形形色色孩子的照片,自己家宝贝的照片,我们只要把这个照片在群里分享出来,建立一个简单漂亮的电子相册就很不错的一个选择。那么综上所述,第二个问题核心是什么?OK,作为一个模式,到底是给怎样的核心用户提供怎样的核心价值?核心价值定义出来了,其他无关的选项一律能缩缩能砍砍能不做就不做。这样其实我们就能把有效的管理成本降下来。除此之外这个小伙伴还没有提到的一个观点是非常重要——获客成本。你会发现APP是种新的模式,但这种模式如何让人知道?其实在整个链路中有两个流量的入口,就是APP的下载非常重要。其一,如果实现流量的初始化,可能就是一个两个最多不超过三个幼儿园,进行深入地深挖或者小学,给他们提供这种额外的服务的机会和平台,完成流量的初始化的第一步的种子用户的建立和扩散。那第二步是什么?核心的点就在于是说当有些家长已经体验了我们的核心价值,他也认可的时候,他怎么样能够更低成本的推荐给周围的人,形成第二波的人群。那这个就非常重要,否则的话,初始化流量解决不好,最开始没人来;扩散问题没解决好,最开始有人来,但这个模式很难持续,每次需要大量的精力和时间去告诉别人价值,而所谓的口碑也好,过去的口碑还是目前的扩散链也好,是一个模式最核心的东西。好,非常感谢这个小伙伴所提供的案例,和你非常精彩的问题,那么后续我们也很乐意与大家共同就初创公司感兴趣的问题提供深入的剖析,那么今天提出三个结论:第一个,O2O在模式充分清晰之前,不要进行盲目的扩大,因为扩大的结果甚至可能让公司破产掉。好,第二个点,核心用户的核心价值是什么?去掉非必要价值。第三个点,如何持续获客?家长的口碑是最重要的东西,因为任何一个班级或者一个群体,你会发现妈妈群会有一个非常明确的一个群体出来,他们在这里交流各式各样的信息,一个给人非常amazing的体验的时候,令人难忘的体验的时候,这种扩散会给这个模式持续不断地带来用户愿意付费的高运营。因为某种程度上来讲,运营对一个家长说一百句,也顶不上一个家长对他的好朋友说一句。好,再次感谢大家,我们下周再见。

讲师介绍

好运

前淘宝双12负责人

阿里巴巴双12负责人 阿里8年工作经验,亲历淘宝从百亿到万亿时代 成功策划“黑凤梨”H5传播,网友自动参与生成图片1.7亿

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