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第13期 | 白名单机制

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鲍忠铁 TalkingData首席数据官
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大家好,我是TalkingData的首席布道师鲍忠铁。今天我们跟大家分享的一个话题叫白名单机制,白名单机制呢,在过去一年里面在互联网金融企业是非常热的。为什么白名单机制现在很热呢?我们举个例子。


互联网金融企业有一家企业,它叫wecash就是闪银,它在2016年的时候,它的业务发展得非常快。大概放贷超过了百亿,毛收入也达到了五个亿,净利润都超过两个亿,即将在中国上市。那么闪银为什么能做到这么大呢?就是因为它建立了白名单机制。


什么叫白名单机制?有白名单机制也有黑名单机制,因为我在讲大数据风控的时候,跟大家分享了什么叫黑名单机制。黑名单机制呢其实就是说,在互联网金融这个企业中,它们70%的这种贷款损失,不是由于这个贷款人不还款了,而是由于这个恶意贷款,他就是个骗子,他用假的信息来骗贷,或者是他是老赖,经常借款不还。那这样的话就要要求那个企业呢,会建立这种黑名单机制。


如果他在很多的平台多头借贷,任何一家平台有逾期的情况,或者他经常在其它平台去骗贷的话那么这就是黑名单。市场做黑名单比较好的企业,像同盾、白骑士、中信智诚像这样的企业呢,都会有一批黑名单。这黑名单呢来源于两块,第一个呢就是说,互联网金融企业形成的联盟,按照这个联盟之后,大家通报的黑名单也避免大家同样的这种坏人在不同的平台借贷。这是第一种就是大家贡献的这黑名单。第二种就是通过催收,可能通过催收在催收过程中发现有些客户,他就是恶意不还钱的,或者他真的就没有办法还钱,那这些人也慢慢变成黑名单了,这是黑名单的两个主要来源。


那白名单是什么?白名单恰恰跟它相反,简单地讲,就是这批客户呢是,支撑了整个企业大部分收入的这批客户。我们认为他是有复购率非常强的客户。举个例子,像现金贷这个产品,那么它的老客户的复购率可以达到60%,什么意思呢?就是说过去呢在你的企业里面,贷款使用现金贷的这个产品,老客户中有60%的客户会在未来的一年中,他会重复使用这种现金贷产品,这种老客户,给这个企业带来大量收入的,这些客户的一个名单,一个群体我们就叫白名单机制。

 

包括实际上信用卡企业也是,信用卡的70%的收入是来源于账单分期、现金分期和消费分期的。70%的收入中的,在现金分期和账单分期和消费分期,这三大类业务中,有60%以上的客户是复购客户,就是重复的客户。


什么意思就是说他用了账单分期之后,他可能一年之内又用了几次,那也就是说,这些人群呢是非常类似的。那像这样的一个人群,他习惯了这种,比如说现金贷产品,习惯了账单分期之后,习惯了这个互联网的理财产品,习惯了互联网信贷这种产品之后呢,他的复购率特别高,这些复购率特别高的客户,组在一起,我们就叫白名单。

 

所以现在呢,所有的互联网金融企业,一方面它要去外面接一些黑名单,防止一些骗子去骗它的钱;另一方面它要经营自己的白名单,它要将自己的白名单扩大,就像闪银它大概有两百多万的白名单,这个就是它最大的财富。


因为这些人他信用良好,多次在它这儿借贷,又多次还了,它是典型的一些现金贷,一些消费贷的或者小额抵押贷的一些目标客户,他确实在商业经营中,或者在日常的这种社会活动中,他缺少这样的一定资金的周转,当他有正常的商业收入的话,得到这样的收入,已经可以还钱的时候,他就会把他从这个互联网金融企业借到的钱会及时还,也就是说他周而复始的这种复购互联网金融产品反倒证明,这些人的信用是非常好的,所以很多的互联网金融企业,现在在做的一件事情。

 

如果想有一个稳定的收入,或者想有一个越来越多的可持续的,信用良好的这些客户,想要有这样的收入,它就要建立一个白名单机制,它要会从它,比如上千万客户或几百万客户中去不停地洗,不停地通过一些放贷、催收和一些交易行为去观察,会找到哪些是它的白名单,一旦进入它白名单里面,它就会给这些人比较好的利率优惠。


比如说你可能去在这个非白名单里面,你去贷这个现金贷的时候,你的年化利率可能达到40%或50%,那么你如果是白名单里面的话,因为你有良好的这种信用记录,并且经常贷款、经常还款,那你的利率可能就降到20%甚至降到15%,有的这个企业更狠,他会给到7% 8%这样的一个利率,这个接近于它的资金成本了。

 

其实它的目的,就是要培养这样的白名单,所以白名单机制呢,现在是一个非常好的一个业务的营收机制。很多大的互联网金融企业,包括宜信、久富、闪银、点融、普惠金融他们都在做这种白名单机制,就是从过去野蛮生长过程中,获得的大量的海量的客户中,去洗这个白名单,通过我跟你之间的这种理财行为或者是贷款行为,那么去发现你的一个信用的情况,然后建立这个白名单,会给你一些优惠,所以白名单现在对整个互联网金融企业非常重要。


那么对金融企业来说,这个白名单也很重要,为什么呢?因为在金融企业里面,我们就拿信用卡来说,或者说拿证券来说的话,它的20%的收入我们叫帕累托效应,它的高端的20%客户,基本上占了它80%以上的收入,或者是在银行理财产品,可能只有5%的客户,就拥有了它80%以上的资产,这是典型的这种二八原则。证券也好,信用卡也好都是这样的,所以他们急需的一种机制,就是它要建立自己的白名单。


过去他都有自己的白名单,但是过去的白名单有一些问题,因为人终将会老去,那么过去的白名单,这些客户可能平均年龄是38 39 40,新的客户他如果没有及时补充进来的话,它的白名单的客户会流失得很严重。


曾经我们在一个券商分析的数据中它发现它三分之一以上的白名单客户都流失了,三分之一以上的白名单客户一旦流失之后,有可能会影响它将近一半的业务收入,这是非常典型的帕累托效应。所以说在互联网金融企业和传统金融企业里面,他们现在更关注的就是我这个白名单机制怎么建立,那么这种建立的话,就像互联网金融一样,它是通过它的业务去试的。

 

比如说信用卡,它的账单分期、现金分期和消费分期,我根据他的过去的业务的喜好还款情况去找到这样白名单客户,然后建立这种机制,建立白名单机制之后呢,它还要建立这个白名单机制客户的营销机制,比如说这些客户呢,他可能比较喜欢短信对短信比较敏感,那这样呢你就用短信营销;这些客户呢对互联网广告比较敏感,那你就可以用互联网广告营销。


另外一批客户呢对电子邮件敏感,或者对电话敏感,在信用卡客户中,电话营销是特别敏感的。基本上好的情况下,电话营销都可以达10%以上的转化率,也就是说,你给一百个客户打电话的时候,会有十个客户最终决定办账单分期了。这个很怪,他很多客户呢,就是对这种电子渠道不敏感,但是对这种电话的渠道特别敏感。

 

建立白名单之后呢,除了维护这个白名单,增加这个白名单的人,另外一个还要了解到,白名单里面去分层,哪些白名单的客户属于电话敏感客户,哪些属于电子邮件敏感客户,哪些属于短信敏感客户,哪些属于互联网广告敏感客户,哪些属于微信渠道敏感客户,分完之后呢,对这些客户进行营销,这是典型的一个白名单的一个应用。


好!今天我们就讲到这里,下一期的话,我们跟大家分享一个创业公司员工的选择的问题,这个是大家可能比较关心的,特别是创业公司,我到底应该选择什么样的员工。


谢谢大家!

 


讲师介绍

鲍忠铁

TalkingData首席数据官

中国首席数据官联盟专家组成员 为工商银行、花旗银行、飞利浦公司提供数据服务

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